Un plan de negocios es una descripción por escrito de cómo va a ser la construcción de una empresa que por ahora solo está en fase de idea. Por más genial que sea su idea, producto o servicio, si aspira a convencer a potenciales inversores, y a profesionales de que se unan a su equipo, necesita un plan de negocios que muestre a los demás cómo piensa llevar su idea a la realidad.
Antes los planes incluían puntos que han ido perdiendo vigencia con la aparición de nuevas herramientas y tecnología. A continuación, los componentes que sí o sí deben estar si es que aspira a que lo tomen en serio:
1. Defina y conecte con un propósito más allá de “ganar dinero”.
La concepción clásica es aquella de definir una visión, misión y –en algunos casos- valores. Es una forma válida de hacerlo, y a muchos les ayuda a saber por dónde comenzar a cumplir con este punto. Sin embargo, cada empresa debe plantear su propósito de la forma que mejor le parezca.
Puede hablarse de misión y visión, de propósito, de visión únicamente, o como quiera llamarse. Es una especie de Mantra en el que se define por qué la empresa hace lo que hace. ¿Qué quiere hacer para convertir el mundo en un lugar mejor?
Ver: ¿Cuáles son los componentes de un plan de negocios?
A modo de ejemplo, la misión de Disney es:
Ser uno de los mayores productores y proveedores de información y entretenimiento de calidad para personas de todo el mundo, buscando a su vez la experiencia más creativa, rentable e innovadora de relacionada con el mundo del entretenimiento.
2. Describir el problema o “dolor” que se está solucionando
Este problema lo puede estar sufriendo su futuro posible cliente, o también los clientes de sus futuros posibles clientes. En el caso de Uber, la empresa identificó: por un lado, que la mayoría de las personas no estaban satisfechas con las opciones existentes de transporte; por otro, que muchos coches pasan muchas horas sin uso.
También ayuda el investigar cómo se está solucionando dicho dolor hoy en día. ¿Cuáles son las opciones que tienen los consumidores? ¿Deben pagar mucho dinero para solucionarlo?
3. Demuestre en detalle cómo su producto o servicio soluciona dicho problema
El plan de negocios va a ser analizado por personas que nunca antes oyeron acerca de su proyecto. Es común que los fundadores hablen de sus ideas como si todo el mundo tuviera su misma experiencia.
En este punto debe explicar de forma detallada cómo la idea, producto o servicio que usted propone va a solucionar el problema que estableció en el punto 2, y por supuesto que en la línea que estableció en el punto 1.
Aquí brinde la mayor cantidad de detalles posibles, como en las características del producto, el precio, la distribución, etc.
Ver: Las mejores herramientas online para impulsar un emprendimiento
4. Identifique a sus competidores
Haga una lista lo más extensa posible con quienes serán sus principales competidores. Lo ideal es que identifique aquellos más directos, que van a competir con usted por ciertos recursos limitados, como el tiempo o consumo de los clientes.
También identificará competidores indirectos. Para estos casos, dado que es imposible estar al tanto de absolutamente todos, quizás lo más eficiente sea centrarse en los de mayor tamaño. Para ver un ejemplo de competidor indirecto, imagine el caso de Amazon para Walmart. Si bien no compiten en el mismo rubro, muchas personas dejan de consumir en Walmart debido a que hacen sus compras a través de Amazon.
Además de identificarlos, por supuesto que también debe conocer sus precios, la satisfacción de sus clientes, las ventajas competitivas de las que disfrutan, etc.
5. Conocer el mercado potencial
También es importante tener una idea de cuál es el mercado potencial al que se puede acceder. Para esto es necesario identificar el tamaño o volumen actual, es decir, cuánto dinero mueve en determinado período de tiempo. En el escenario cambiante que vivimos, muchos rubros tienen una tasa de crecimiento –o decrecimiento- anual que debes incluir en tus cálculos.
Toda la información que pueda obtener sobre el mercado lo posicionará mejor ante sus eventuales competidores. ¿Hay segmentos dentro del mercado? ¿Hay tendencias claras que estén impactando en dicho mercado?
6. El Plan de Negocios siempre se debe armar alrededor de un modelo de negocios ya validado.
En otro post hablaremos más en detalle de cómo validar un modelo de negocio. Lo importante en este punto es que un buen Plan de Negocios implica que ya se comprobó que el modelo de negocio funciona, que hay personas dispuestas a pagar por el producto o servicio, y que es rentable.
Por supuesto que una cosa es validar un modelo al vender 15 muestras del producto, y otra muy distinta es salir a vender miles de ejemplares, con procesos automáticos y dependiendo del trabajo de mucha gente. Por eso es que la mayoría de las startups fracasa: no porque se embarquen en proyectos que no son rentables, sino porque lo difícil es aumentar el tamaño de un emprendimiento.
Una aclaración importante en este punto es que muchos proyectos exitosos han demostrado que no en todos los casos se debe comenzar por un modelo de negocio. Muchas proyectos optan por operar en base a conseguir tracción, es decir, usuarios. Una vez que cuentan con una gran base de usuarios, allí comienzan a analizar diversos modelos de negocios para rentabilizar su base. Casos más conocidos: Facebook e Instagram.
Ver: 5 claves para encontrar un buen socio de negocios
7. Defina un plan de marketing y ventas
¿Cómo va a lograr que los clientes conozcan su producto o servicio? ¿Cómo va a convencerlos de que usted es la mejor opción frente a la competencia? Muchos emprendedores y fundadores confían demasiado en su producto, y creen que todo el mundo va a sentir el mismo amor que ellos por lo que desarrollaron. Lamentablemente no funciona así: debe facilitar al máximo el acceso, así como demostrar por qué es una gran opción.
Y no siempre se trata de atraer clientes. Muchos negocios de hoy en día, en especial lo más innovadores, deben crear la demanda que van a satisfacer. Esto implica mucho trabajo de educación, de demostrar el producto o servicio, etc. Aquí le dejamos algunos posts que le serán de gran ayuda para este punto.
8. Forme un gran equipo
Muchos inversores invierten en personas, no en productos. ¿Qué significa esto? Que ellos saben que si un equipo cuenta con habilidades complementarias, y que además se siente cómodo trabajando en conjunto, a la larga terminará obteniendo buenos resultados. Por otro lado, un gran producto pero con un equipo en donde falta liderazgo y confianza no es una buena apuesta a largo plazo.
9. Detalle un plan de crecimiento
Este punto es especialmente importante si piensa usar el Plan de Negocios para convencer inversores. ¿Cómo va a crecer el proyecto? ¿En qué se va a invertir el dinero que obtendrás por parte del inversor? Lo que más le importa es cómo va a crecer el número de ventas, con un margen de ganancia suficientemente bueno. Esta proyección nunca debe estar basada en supuestos. Debe ser una expansión de un modelo que ya se ha demostrado en menor escala.
